Юрий Загоровский: О профессии риелтора ходит слишком много мифов

Легко ли стать риелтором

Ежегодно в нашем городе совершается около ста тысяч сделок купли-продажи жилья, в месяц — более семи тысяч. В центре этих процессов стоит риелтор. От него зависит, найдет ли горожанин именно ту квартиру, которая ему подходит, и насколько выгодно он сможет осуществить покупку или продажу жилплощади. Принято считать, что риелторы зарабатывают неплохие деньги и что этой профессией может овладеть каждый. С другой стороны, к риелторам в народе отношение настороженное именно из-за доступности профессии. Считается, что есть среди них люди нечестные, которые могут и облапошить. Президент Ассоциации риелторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Юрий Загоровский (на фото) уверен, что об этой профессии ходит слишком много мифов и домыслов. В беседе с нашим корреспондентом он попытался эти мифы развеять. 

Один в поле не воин

— Профессия риелтора сравнительно новая, до девяностых мы даже такого слова не знали. Сложилось ли за двадцать лет полноценное профессиональное сообщество, которое в состоянии отсеивать людей непрофессиональных?
— Верно, профессия риелтора в Российской Федерации в ее современном понимании и в понимании цивилизованного рынка существует чуть больше 20 лет. В нашей стране она представлена Гильдией риелторов, и на территории РФ слово «риелтор» является зарегистрированным товарным знаком. Пользоваться им и называться риелтором имеют право только специалисты, работающие в компаниях, которые входят в Российскую гильдию риелторов. На территории нашего города и области представителем Российской гильдии риелторов является Ассоциация риелторов Петербурга и Ленинградской области. Есть и другие специалисты по недвижимости, которые оказывают услуги населению в этой сфере, работающие автономно или входящие в другие общественные объединения, но они не имеют права называться риелторами. В целом армия специалистов по недвижимости велика: в РФ насчитывается несколько сотен тысяч человек, работающих в этой сфере. У нас в Петербурге порядка 20 — 30 тысяч, однако точно никто не может их сосчитать, потому что, к сожалению, не все зарегистрированы. Одна из проблем нашей профессии: многие специалисты работают в автономном режиме — это так называемые свободные специалисты. Они представляют разнородную массу. Есть более профессиональные и менее профессиональные люди. Но даже если это хороший специалист, он все равно имеет ущербность: один в поле не воин. У него нет солидного архива за много лет, нет юридической и маркетинговой поддержки, широких рекламных возможнос-тей, возможности учиться, профессионально развиваться, получать новую информацию по специальности. Поэтому риелторские фирмы — агентства недвижимости — это, на мой взгляд, оптимальная форма обслуживания населения.

Всех подряд не берут

— Когда человек приходит устраиваться на работу на предприятие, он должен соответствовать определенным требованиям: квалификация, возраст, опыт и т. д. Создается впечатление, что в риелторы берут всех и сюда идут все кому не лень.
— На рынке недвижимости существует множество мифов. Один из них — что риелтором может стать любой. Да, формально стать риелтором нетрудно, потому что обязательное лицензирование этой профессии давно отменено. Доступ в профессию действительно облегчен. Поэтому и складывается впечатление, что любой может стать риелтором, но я бы уточнил: не стать, а самовольно называться. Это приводит к тому, что, наняв горе-риелтора, люди не могут в разумные сроки и выгодно осуществить сделку, а некоторые даже попадают в ситуацию, близкую к криминальной, то есть могут вообще лишиться своей собственности. А иногда и жизни. К сожалению, такие примеры тоже есть. Поэтому профессиональное сообщество позволяет выделить критерии, согласно которым можно идентифицировать специалиста как риелтора, как профессионала в этой области.

И на самом деле в нормальную риелторскую компанию всех подряд не берут. Как правило, в серьезной компании претендент на работу проходит кадровое сито. Сначала путем анкетирования выявляются такие обстоятельства, по которым просто противопоказано человека принимать на работу. Мы не берем однозначно людей с судимостью. Не берем людей без регистрации в Петербурге. Если человек не зарегистрирован, непонятно где живет — ищи потом свищи, если что. Дальше вступает в работу служба персонала: проводится собеседование, человеку задаются вопросы — и по его ответам, по тому, как человек себя держит, как разговаривает, принимается решение. Если человек не умеет общаться, мы его тоже не возьмем: умению общаться не научишь. Если у человека есть какое-то «двойное дно», специалисты по персоналу это, как правило, видят. С помощью специальных тестов, опросников они выявляют те качества претендента, которые препятствуют тому, чтобы принять его на работу. Так что к настоящему риелтору предъявляются достаточно высокие требования. От специалистов по персоналу соискателя направляют к менеджерам, они проводят первичный курс обучения, новичка закрепляют за опытным риелтором, а потом производится повышение квалификации на системной основе. Чтобы от стажера пройти путь до агента, требуется несколько месяцев как минимум, а чтобы человек начал работать самостоятельно и чувствовал себя уверенно, надо года три, не меньше. Но люди не брошены самостоятельно барахтаться, их ведут за руку опытные менеджеры — наставники. Если человек инициативен, расторопен, коммуникабелен, порядочен, трудолюбив — это дает результат.

Хороший риелтор не просто поможет купить или продать квартиру, но подберет максимально удобный для клиента вариант сделки.

Как найти профессионала

— Посоветуйте тем, кто собирается покупать или продавать квартиру, как искать риелтора.
— Один из самых надежных каналов — рекомендация знакомых, друзей, которые продавали или покупали жилье с помощью конкретного специалиста. Они знают, как работают этот человек и эта компания. Насколько внимательно относятся к клиенту и учитывают его интересы. Бывает так, что человек пришел и говорит: я хочу продать квартиру. Ну и продали, а оказалось, что человеку надо было не просто продать квартиру, а поменять ее на квартиру большей площади. При этом надо было учесть его возможности: например, наличие материнского капитала, каких-то субсидий, участие в государственных жилищных программах, ипотечных программах...

Хороший риелтор, разобравшись в ситуации, предложит человеку оптимальную схему движения вперед. Не просто продать, а именно обменять с улучшением условий. А если риелтор не разобрался — просто продали квартиру, у человека на руках деньги, он начинает носиться по рынку, что-то искать... То есть риелтор и клиент недоговорили, не дополнили друг друга, и в этом, конечно, в первую очередь вина риелтора, его непрофессионализм.    Если не у кого спросить рекомендацию, нужно посмотреть внимательно на профессиональную среду. Интернет очень мощный вспомогательный инструмент в этом случае, который позволяет навести справки. Можно задать в поисковике вопрос: лучшие агенты по недвижимости Петербурга, лучшие риелторские компании Петербурга или агентства недвижимости. Ваш компьютер выдаст целый ряд компаний. Самые первые места обычно идут по платной рекламе, то есть агентства ее проплатили. Их можно сразу отсечь и посмотреть на тех, кто идет следом. Походить по их сайтам и определить, какая компания наиболее привлекательна. Ну и потом навести справки, сделать звонок в нашу Ассоциацию риелторов и спросить: какая из компаний, которые я себе присмотрел, стоящая? Мы ответим, что, например, пять из десяти, которые вы отобрали, входят в нашу ассоциацию. Вот о них мы можем сказать, что они в своей деятельности стараются руководствоваться профессиональными стандартами и кодексом этики риелтора. Это — первое.

Второе — нужно смотреть, сколько компания работает на рынке. Если ее стаж два-три года, может, это и хорошая компания, но выяснять это на своем опыте я бы не стал. Полезно посмотреть компанию, что называется, «вживую» — походить по ее офисам. Посмотреть, где находится главный офис, что он собой представляет, где расположен — удобное ли это помещение. Если созданы условия для комфортной работы, значит, там работают высококвалифицированные профессионалы. Если офис удачно расположен, значит, компания думает о своих сотрудниках и клиентах, чтобы им удобно было добираться.

Еще раз призываю внимательно посмотреть сайт, что на нем написано, какие у компании ценности, какие сотрудники, какие лица у них. Если компания скрывает лица сотрудников и не показывает их фото на сайте, то либо этих сотрудников мало, либо в коллективе непонятные взаимоотношения. Мне кажется, что на сайте современного агентства недвижимости должны быть лица. На сайте должно быть освещено профессиональное пространство, запросы рынка недвижимости, ответы на наиболее жгучие вопросы населения и отзывы клиентов. Причем не написанные «под копирку», а настоящие отзывы. Это большое подспорье для клиентов. Почитал отзыв и прикинул: вот здесь такая же ситуация, как у меня, и человек, который написал отзыв, чем-то похож на меня, и он доволен работой данного риелтора — может, и мне стоит к этому специалисту обратиться.

— Каким образом формируются цены на услуги риелторов и как можно проверить, справедливая это цена или нет?
— В большинстве случаев это некий процент от суммы сделки. Мы говорим о рыночной стоимости объекта, то есть цену на услуги диктует рынок. Если несколько лет назад это было от 6 до 10 процентов, то сейчас в среднем от 4 до 5. Размер вознаграждения риелтора зависит от сложности сделки, от стоимости объекта, от содержания пакета услуг. Если прямая продажа квартиры — это одно. Если продажа с одновременной встречной покупкой квартиры — это другое. Если расселение большой коммуналки — третье. Но если очень дорогой объект, то может быть и 2 процента.

Если объект дешевый, например участок земельный, который находится в ста километрах от города, с ценой 500 тысяч рублей, то отработать за 4 процента никто не возьмется: это 20 тысяч рублей, а тут только в районный центр нужно несколько раз съездить. И затраты времени огромные. Кстати, многие агентства переходят постепенно к прейскуранту на свои услуги, где пишется, сколько стоит та или иная часть работы. Формируется перечень необходимых работ, а из него следует полный размер комиссионного вознаграждения. Как правило, оно примерно равно сумме в процентном выражении, но это позволяет клиентам лучше понимать, за что они платят.

Когда экономить опасно…

— В народе все-таки существует некое недоверие к риелторам, поэтому многие предпочитают совершать сделки «своими силами».
— Это связано с низкой квалификацией некоторых специалистов из этой сферы, преимущественно тех одиночек, о которых я говорил, так называемых серых маклеров. А также с деятельностью тех, которые на грани криминала работают, то есть черных маклеров. К сожалению, криминальные случаи есть, и это отрицательно влияет на имидж профессии в целом. Поэтому мы стараемся дистанцироваться от такого рода деятелей. Мы говорим, что риелтор работает в соответствии с профессиональными стандартами и кодексом этики риелтора. Проводятся добровольная общественная сертификация компаний, аттестация специалистов (то есть они проходят обучение и сдают экзамены). Информация о профессиональных риелторах содержится в едином реестре, справки по которому можно всегда навести в Ассоциации риелторов Санкт-Петербурга и Ленобласти, при которой функционирует Управляющий совет по сертификации риелторской деятельности в соответствии с федеральным стандартом.

— Расскажите подробнее о серых и черных маклерах, и почему они на нашем рынке все-таки присутствуют.
— Потому что к их услугам прибегают люди, которые хотят сэкономить. Они думают, что если обратятся к частному специалисту, то он меньше возьмет, чем риелторская компания, хотя бывают случаи, когда такой маклер берет гораздо больше, но в закамуфлированном виде. Сейчас есть схемы, по которым недобросовестные маклеры что-либо скрывают от своих клиентов. И зарабатывают даже больше, чем компании. Серые маклеры — это те, которые работают сами по себе и ни за что особо не отвечают. Они не платят налоги, не обладают полным риелторским инструментарием, никем не контролируются. Черные маклеры — это те, которые работают на грани криминала, кто готов пойти на преступление, на подлог, на то, чтобы людей «ободрать». Отселить, допустим, алкоголика в самое дешевое жилье и разницу в стоимости присвоить себе.

— Если они выселили пьяниц, которые не платили за квартиру, и вселили туда нормальных людей — кто-то тоже должен этим заниматься. Пьяниц и так выселили бы без предоставления жилья.
— Мы же не говорим, что не занимаемся сделками с неблагополучными гражданами. Занимаемся, но независимо от того, кто этот человек — наркоман или алкоголик, у него есть имущество, на которое он имеет право, поэтому надо в любом случае оценивать правильно. Даже если мы приобрели ему более дешевую недвижимость, то разницу кладем на его счет в банке, и потом задача его родных не допустить, чтобы он сползал дальше. Наркомания и алкоголизм — это болезни, но не поражение в правах на собственность. К сожалению, злоупотребления и преступность на рынке недвижимости еще имеют место. Несколько лет назад был случай, когда действовала преступная группа, в которую входили участковый милиционер, представитель паспортной службы, представитель социальной службы, черные маклеры и черный нотариус, который подписывал документы сфальсифицированные или подтасованные. Но сейчас этого стало меньше по сравнению с девяностыми годами: население стало более грамотным, да и мы проводим большую разъяснительную работу.

— Сколько в среднем получает риелтор?
— Нормально работающие специалисты зарабатывают от 30 до 50 тысяч рублей в месяц. А более успешные — до 100 тысяч, проводя при этом одну-две сделки в месяц.